Быть на шаг впереди
Стать успешным игроком на рынке недвижимости и, тем более, оставаться таковым долгие годы, непросто. Рынок риэлторских услуг на редкость конкурентный, да еще наполнен мифами и страхами «народного сознания», которые активно поддерживаются некоторыми СМИ.
Поэтому каждый день приходится словом и делом доказывать, что ты не «тот самый черный риэлтер». И, чтобы оставаться востребованным, нужно всегда быть на шаг впереди: и от партнеров, и, тем более, от клиентов.
К счастью, руководители агентств недвижимости это понимают, поэтому обучение на всех уровнях для риэлторов - норма жизни. Агент: начало Несмотря на явную сложность нижегородского рынка недвижимости, желающих стать риэлторами в нашем городе не убавляется, а скорее, наоборот.
Привлекают и размер комиссионных, и гибкий график, и возможности для дальнейшего роста. А кто-то просто хочет конвертировать в финансовый доход свою природную общительность.
Конечно, есть и сомнения: «Получится ли?» Хорошо, если возникают они в самом начале, когда еще нет за плечами потраченных времени и сил. Кстати, рынок риэлторских услуг и сам «научился» защищаться от случайных людей - даже на обучение берут далеко не всех, не говоря уж о трудоустройстве.
Оно и понятно - в условиях жесткой конкуренции агентства недвижимости все выше поднимают планку в профессии, а репутация становится их главным капиталом. У кого же есть шанс войти в число «жемчужин» риэлторского бизнеса?
Первый критерий - возраст. Формально обучаться на агента можно, едва получив паспорт, но здравый смысл подсказывает, что стоит подождать: вряд ли кто-то из клиентов решится доверить «ребенку» квартиру или дом.
Но все равно, отметив 25-летие, уже можно с уверенностью отправляться на поиски «своей» риэлторской компании и начинать профессиональное обучение. Хорошо, если к этому времени у претендента есть за плечами какое-то образование, и еще лучше, если оно высшее юридическое, финансовое или экономическое.
Другие варианты также возможны, но, так или иначе, развитое логическое мышление приветствуется. Душевные качества тоже имеют вес: негласный этический кодекс современного риэлтора включает вечные заповеди «не обмани» и «не навреди».
Кстати, иногда у опытных агентов гораздо меньше шансов для нового трудоустройства, чем у тех, кто никогда не работал на рынке недвижимости. Приоритет новичкам часто объясняют тем, что на исправление чужих ошибок уходит больше времени и сил, чем на базовое обучение, поэтому учить «работать красиво» все-таки лучше с нуля.
Большинство нижегородских агентств недвижимости готовят агентов «под себя», и их корпоративное обучение строится на технологиях, принятых в данной, конкретной компании. Но некоторые отходят от этого принципа.
В таких учебных центрах могут обучаться не только будущие агенты, но и действующие, причем из разных организаций. Ну а кто-то учится здесь для общего развития.
Чему учат На риэлторских курсах учат, что такое недвижимость, какой она бывает. Знакомят с принципами оценки недвижимости и с ситуацией на рынке.
Разъясняют, как правильно выяснить потребности, мотивы и ценности клиента, каким образом убедить его работать именно с этим агентом и с этой компанией, а также техника работы с возражениями и общения с конфликтными клиентами. Также на курсах новичка обучат оценке недвижимости, налогообложению и юридическим аспектам проведения сделок с недвижимостью.
Большое внимание на курсах риэлторов отводится тренингам по продажам, тренингам телефонных и очных переговоров. В частности, как подчеркивает руководитель обучения и развития персонала ГК «Кварц» Олег Щелин, «после слова «нет» переговоры с клиентом не заканчиваются, а, по сути, начинаются.
Слово «нет» клиент имеет право говорить до тех пор, пока не услышит достойный аргумент, чтобы сказать «да»». Что касается преподавателей, то к этой теме у разных агентств различный подход.
Где-то это специалисты данной компании. Ну а где-то принцип иной: приглашаются сторонние лекторы и тренеры.
Это могут быть адвокаты, директора оценочных компаний, начальники ипотечных отделов банков, представители госструктур, нотариусы и т.д. Местная специфика Если сравнивать местный рынок с московским, то спецификой нижегородского рынка недвижимости является способ обмена информацией: если в столице риэлтор без ноутбука - нонсенс, то у нас компьютеры только-только появляются в жизни основной массы агентов по недвижимости, и этому тоже нужно обучать.
Также в числе особенностей нашего города - разнообразие типов домов. Они сильно различаются не только по районам, но и по улицам.
Поэтому где-то будущих риэлторов могут попросить и написать реферат, содержащий обзор инфраструктуры Нижнего Новгорода (культурные центры, университеты и т.д.), и рассказ про свой район и его развитие, с описанием собственного дома, предоставлением плана квартиры и телефонами домоуправляющей компании, ТСЖ. В общем, скучать уж точно не придется!
Новые технологии Многие агентства Нижнего Новгорода нацелены на самосовершенствование, поэтому заинтересованы в общении с бизнес-тренерами, в том числе, из других городов (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань и др.). Материалы авторских курсов нередко приобретаются для последующего внутрикорпоративного обучения.
Так, в ГК «Кварц» охотно используют видеозапись семинара известного бизнес-тренера Сергея Круца «Сорок способов формирования клиентской базы». Кстати, по словам Олега Щелина, одним из эффективных способов по-прежнему остаются холодные звонки, которые особенно хороши в работе с массовой жилой недвижимостью.
И мастерство специалиста - в том, чтобы правильно начать и построить разговор. При этом можно использовать определенные речевые стратегии, но вот манипуляции в работе с клиентами недопустимы.
По мнению Олега Щелина, манипуляция - это игра в одни ворота. Вместо этого слушателям предлагаются доводы, которые будут понятны и выгодны самим собственникам недвижимости.
Важно, чтобы клиент осознал, что после заключения договора у них с риэлтором будет единая цель - в этом суть стратегии. По словам генерального директора ГК «Золотой ключик» Ольги Бердюгиной, все новое, что внедряется московскими бизнес-тренерами, оперативно включается в курс обучения.
Например, сейчас в данном агентстве внедрен новый стиль продаж - метод аукциона, который позволяет продать объект недвижимости значительно быстрее, чем обычно. Метод непростой, он не сразу «входит» в голову специалистов по продажам, но его новаторство нельзя не оценить.
И, конечно, от такого новшества выигрывают, прежде всего, клиенты. По мнению Владимира Белоброва, директора по развитию АН «Золотой ключик», любой бизнес-тренер должен «вбить» в голову риэлтора следующую мысль: «Ты стоишь каких-то денег, и должен научиться эту сумму озвучивать».
Ну, а методы, с помощью которых эта цель достигается - это уже дело конкретного тренера. В рамках закона, разумеется.
Олег Щелин также считает, что ценовая политика - ключевой вопрос. «Дорога ли риэлторская услуга? Смотря, с чем сравнивать.
Если с другими услугами в денежном эквиваленте, то да, наверное, дорогая. Но можно посмотреть на этот вопрос и по-другому.
Размер комиссии риэлтора в среднем по городу 5-7%. А в супермаркетах мы переплачиваем за продукты как минимум, 25%.
В ресторане или кафе - не менее 100%. И при этом никто не говорит, что это слишком много».
В общем, грамотный специалист по недвижимости, должен умело объяснять своим клиентам, за что они ему платят комиссионные. На риэлторских курсах учат еще одной важной вещи - умению работать в команде.
Дается понимание, что с конкретным клиентом работает не один специалист, а целая команда, включая юристов, ипотечных брокеров, руководителей отделов продаж, менеджеров и т.д. Этим, собственно, и отличается агентство недвижимости от частного маклера: здесь на одну сделку работает целая команда профессионалов.
Сколько длится обучение. По-разному. Но вряд ли введение в профессию займет больше месяца.
Как правило, по завершению полного курса выдается свидетельство установленного образца. Как выбрать.
Заранее определитесь, когда удобнее ходить на занятия. Кто-то проводят занятия по вечерам в будние дни, а потом дает несколько дней на подготовку к экзаменам.
Приверженцы этого подхода считают, что сразу оторвать человека от его привычных дел сложно, поэтому предпочитают «мягкий» способ погружения в новое дело. А кто-то придерживается обучения «с отрывом от производства»: мол, полноценно учиться и работать может только тот, кто готов изначально сразу погрузиться вначале в обучение, а потом в работу.
Порядок обучения. Одни учебные центры разделяют теорию и практику по времени, другие совмещают. Выбирайте!
Подготовила Ольга Бадова Иллюстрация фотобанк «Лори» Риэлторские технологии. П рофессия риэлтор Справочная "Полезной площади" Где получить профессию риэлтора"
18.08.2013.