Протфолио объектов

Торг уместен

«Все-таки дом не новый, и евроремонта нет. Может, скинете тысяч 50? Мы хотя бы обои нормальные купим…».

Вот типичная реплика в ответ на заявленную продавцом цену квартиры. Когда-то уступают, когда-то нет.

Но, по словам риэлторов, подобными переговорами сопровождается почти каждая сделка. Меняются только детали.

На самом деле умение торговаться – тоже своего рода искусство. Чтобы овладеть им, нужно, прежде всего, осмелиться на торг и на время стать дипломатом.

И, конечно, многое зависит от удачи! Все о торгах на рынке недвижимости рассказывают наши эксперты: менеджер агентства недвижимости «Модус» Ирина Пасичник и менеджер» Центрального агентства недвижимости» (ЦАН) Вера Никольская.Уступит или нет?- Торг всегда присутствует на рынке недвижимости, поскольку это рынок, - говорит Ирина Пасичник. - Зачастую продавец уже закладывает в стоимость квартиры сумму, которую он способен уступить.

В результате переговоров цена может снизиться и на 10 тыс. рублей, и на 100 тыс. Все зависит от ситуации.

Существенное снижение цены, как правило, связано со срочностью продажи. Если покупатель нужен «сию же минуту», то продавец делает серьезную скидку.

А если хозяин квартиры располагает временем, то он просто заявляет стоимость квартиры и ждет того, кто готов заплатить именно столько.Как известно, большинство сделок с недвижимостью – альтернативные. Другими словами, чаще всего люди продают одно жилье и сразу же покупают другое.

В итоге выстраиваются целые цепочки квартир, и число участников иногда превышает 5-10 человек. И если один из них передумал, то вся цепочка распадается!

А чтобы срочно привлечь другого покупателя, приходится уступать в цене – порой значительно. Но другого выхода, увы, нет.

Опыт показывает, что намного ускорить ход сделки можно, поставив цену чуть ниже рыночной.Пример из практикиАндрей и Марина хотели продать однокомнатную квартиру и купить двухкомнатную. Разумеется, с доплатой.

Когда они пришли в агентство недвижимости и выдвинули список требований к новому жилью, то озадачили даже опытных сотрудников. Им нужна была недвижимость с удобной транспортной развязкой и с уютным сквером неподалеку.

А еще - чтобы там был ремонт по евростандартам и застекленный балкон. В довершение всего они очень просили найти им квартиру, где хозяин оставил бы «какую-то мебель».

Но самое главное – они выбрали район, где было крайне мало предложений. Однако уже через три недели специалисты подобрали им более-менее подходящий вариант.

Чуть раньше нашли и покупателя на их прежнюю «однушку». Оказалось, что супруги стали звеном огромной цепочки из шести квартир.

И тут случилось то, чего все боялись. За несколько дней до подписания договора один участник перестал отвечать на звонки.

Он ограничился тем, что написал сотруднику агентства смс: «Ваше предложение меня больше не интересует». Анатолий - тот, кто собирался купить квартиру Андрея и Марины - не мог продать свое жилье.

Разумеется, специалист по недвижимости сразу же бросился на поиски другого покупателя. Ради спасения сделки пришлось пожертвовать 100 тыс. рублей… Именно на такую скидку пошел отчаявшийся Анатолий.Уступит продавец или нет – зависит не только от срочности продажи, но и от его финансовых возможностей.

Если другой участник цепочки сделал скидку ему, то он в свою очередь может сделать скидку своему покупателю. А если ему нужна строго определенная сумма за квартиру, то, скорее всего, торговаться бесполезно.Аукцион на дому- Как правило, продавцы относятся к переговорам о стоимости жилья адекватно, - рассказывает Вера Никольская. - Наша практика показывает, что сумма торга может составить от 10 до 300 тыс. рублей!

У нас был случай, когда человеку нужно было срочно продать квартиру, чтобы переехать в другой город, и он сделал скидку 200 тыс.! Представляете, как повезло покупателю… Однако следует заметить, что не всегда его результатом выступает снижение цены.

Бывает и наоборот – цена повышается. Обычно так происходит, если квартира, выставленная на продажу, очень ликвидная (то есть конкурентоспособная), и для нее нашлось сразу несколько покупателей.

Разумеется, хозяин продаст тому, кто готов заплатить больше.Пример из жизниОднокомнатная квартира на проспекте Ленина привлекала внимание многих. Обои с изысканной шелкографией, натяжные глянцевые потолки цвета топленого молока и ламинат под красное дерево… Но это детали. «Однушка» находилась рядом с автобусной остановкой, а окна выходили на двор с симпатичными клумбами и раскидистыми деревьями.

Недалеко располагался большой торговый центр. В общем – и в стороне, и в людях. Конечно, желающих купить такое жилье оказалось немало.

Некоторые отсеялись, узнав, что продавец не намерен уступать. Осталось три основных претендента.

Хозяин решил поступить честно и организовал открытый торг наподобие аукциона. Все три потенциальных покупателя собрались в этой квартире и стали предлагать ему сумму, которую они готовы отдать. «Выиграл» тот, кто мог заплатить на 100 тыс. больше, чем остальные.

Казалось бы, все просто. Если продавцу срочно нужен покупатель – уступает он.

Если же хозяин имеет возможность выбирать, то, наоборот. Но не все в реальной жизни определяется законами рынка. Есть еще и такой фактор, как личное отношение.

Как правило, продавая квартиру, люди стремятся не просто сбыть ее, получив деньги, а передать ее «в хорошие руки». Ведь это место, где они жили – там осталась частичка их души.

В моей памяти остался случай, когда на одну недвижимость было несколько претендентов, но хозяин выбрал не того, кто готов больше дать денег, а того, кто был более симпатичен… Так тоже бывает.Немного аналитики- На результат торга влияет состояние рынка недвижимости в целом. – продолжает Ирина Пасичник. - Если повышается спрос, то цены растут, а продавцы уступают все реже. Это и понятно – при высоком спросе у них просто нет такой необходимости.

Сейчас мы видим именно такую картину. Рынок неуклонно идет вверх. Снижения цен не было даже в январе-феврале, хотя обычно оно бывает.

В мае его тоже не наблюдается – несмотря на приближение летнего сезона. С начала текущего года спрос только повышается, а цены только растут.

По сравнению с прошлым летом типичная однокомнатная квартира в новом доме (не старше 5 лет) подорожала примерно на 200 тыс. рублей. Приблизительно на такую сумму поднялись все цены на недвижимость.

Я думаю, подобные изменения связаны с тем, что банки очень активно выдают ипотечные кредиты. Многие люди получили наконец-то возможность приобрести свое жилье и с радостью воспользовались ею.

А там где высокий спрос, всегда растут цены. В сфере недвижимости всегда трудно давать прогнозы.

Но можно предположить, что пока банки ведут курс на доступную ипотеку, данные тенденции останутся прежними. Нас ждет дальнейшее повышение и спроса, и цен.Как торговаться?- В связи с ситуацией, о которой мы сейчас говорили, сегодня вступать в торги стало сложнее.

Однако не стоит отчаиваться, - советует Ирина Пасичник. Всегда есть собственники, которым необходимо срочно продать квартиру.

Кроме того, повторюсь, чаще всего цена жилья несколько завышена с учетом того, что в ходе переговоров придется сделать скидку. Однако, когда вы просите пойти вам навстречу, постарайтесь как-то это аргументировать.

Можно сослаться на обстоятельства: «У меня есть только такая-то сумма, больше нет. Но за такие деньги я готов брать».

Другой вариант – указать на объективно существующие недостатки квартиры. Например: «Тут плитка совсем откололась, сантехника уже не новая.

Уступите, пожалуйста, на ремонт в ванной». Или: «У вас первый/последний этаж», «Окна выходят на проезжую часть» и т.д.Главное, помните: рынок недвижимости – это, прежде всего, рынок. И торг всегда уместен!Злата Балика

18.08.2013.