Риэлтор: вчера, сегодня, завтра
Немногие из тех, кто пытался найти свое место на рынке услуг в сфере недвижимости в самом начале 90-х остались в профессии по настоящее время. Очень уж сложной оказалась такая работа для огромного большинства бывших инженеров, учителей, военных, студентов, пенсионеров - словом, всех тех, кто решил себя в ней просто «попробовать».
Тем не менее, когда компания «Интер-Оксидентал» в 1995 году закрылась, в свободном плавании оказались несколько сотен людей, более-менее подготовленных для работы на рынке недвижимости. Так в Нижнем Новгороде появилось несколько десятков агентств недвижимости.
Поначалу риэлторам часто приходилось сталкиваться со стереотипным отношением населения к своей деятельности. По свидетельству Александра Жилевского, предрассудки не изжиты до сих пор.
Некоторая часть потенциальных клиентов по-прежнему демонстрируют отрицательное отношение к агентам по недвижимости. - Ну, как на это реагировать? Невозможно заставить людей отличать легитимных и квалифицированных риэлторов от неучей.
Но, разумеется, надо как можно чаще рассказывать об отличии и надеяться, что постепенно все больше и больше людей будут в этом разбираться, - рассуждает Жилевский. - И, конечно, чем больше будет примеров эффективной и ответственной работы риэлторов, чем больше клиентов останутся удовлетворенными той помощью, которую они им оказали в приобретении нового жилья, тем скорее общество окончательно избавится от недоверия к людям нашей профессии. Хочу, кстати, добавить, что, к примеру, на работу риэлторов нашей компании за все время, начиная с 1994 года, ни один клиент не жаловался.
За это время к нам обратилось порядка сорока тысяч семей. От чего вообще зависит успешность работы риэлтора? Прежде всего, считает Жилевский, от мотивации.
И мотивация должна быть очень сильной. Поэтому не случайно «тусовщики», как их называет Александр Борисович, не удерживаются в профессии.
Может ли служить достаточно сильной мотивацией естественное желание людей хорошо зарабатывать? Нередко Жилевский слышал именно такой ответ агентов по недвижимости на вопрос: «Чего же вы хотите?».
Но он не верит, что именно такое стремление и стало побудительным мотивом для овладения профессией. - Работа на рынке недвижимости - социально ориентированный вид деятельности, - разъясняет свое мнение Жилевский. - Случается, люди не могут решить свои жилищные проблемы по несколько лет. И когда мы помогаем им это сделать в сравнительно короткий срок, их искренняя благодарность, поверьте, стоит гораздо больше денег.
Удовлетворение от этого гораздо сильнее, чем подсчет купюр. Осуществление общественно полезной деятельности - очень сильная мотивация к тому, чтобы овладеть трудной профессией.
Жилевский именно поэтому считает, что ему крупно повезло, когда, круто изменив свою судьбу, он занялся риэлторской деятельностью. Вторая составляющая успеха риэлтора, как показывает практика многолетней работы, - знания.
Во-первых, необходимо знать предмет риэлторской деятельности: ценовую ситуацию, специфику рынка. Агент должен владеть базовыми юридическими знаниями, чтобы суметь грамотно проконсультировать клиента.
Также он должен иметь базовые финансовые навыки, так как в процессе сделки производятся денежные расчеты. Разумеется, в агентстве есть и юристы, и финансисты, которые квалифицированно выполнят эти виды работы.
Однако вряд ли клиенты станут доверять агенту, который «плавает» в текущих вопросах сделки. Важнейшее требование к агенту - умение разбираться в вопросах психологии.
Ведь ему приходится иметь дело сразу с несколькими субъектами сделки, когда, к примеру, одна семья продает квартиру, другая покупает. И у каждого из участников сделки имеется своя точка зрения по любому из параметров: сколько стоит квартира, в какой валюте продавать-покупать, когда деньги отдавать-принимать, в каком месте и так далее.
Сделка же состоится тогда, когда они все придут к единому мнению по многим позициям. Бывало и так, вспоминает Жилевский, что продавцу просто покупатель не понравился, и по этой причине он… отказывался продавать свою квартиру. - Еще одно правило успеха - заниматься своей работой 25 часов в сутки восемь дней в неделю, - без шуток говорит Жилевский. - Четвертым же компонентом успешной работы риэлтора я бы назвал мобильность.
Риэлтор обязательно должен иметь автомобиль для поездок и пользоваться всеми современными средствами связи. А теперь, давайте определим критерий успеха, - добавляет Александр Борисович. - Критерий - это когда клиент по окончании сделки рекомендует агента своим знакомым.
То есть, купив услугу, начинает эту услугу продавать другому клиенту. Что, на мой взгляд, высший знак качества.
У нас в агентстве есть риэлторы, которые даже не успевают работать со всеми клиентами, которые к ним обращаются, и вынуждены «отдавать» клиентов другим агентам. А как же элемент удачи?
В «формуле успеха по Жилевскому» ей не нашлось места. Не учитывает мэтр вероятность счастливой случайности, не ищет волшебную палочку. «По Жилевскому», труд и только труд делает из человека риэлтора.
Примечательно, что сам Александр Жилевский много учился и работает, судя по всему, в соответствие со своими правилами. У него три высших образования.
Первое и второе он получил еще в советские времена - в политехе и университете имени Лобачевского. Имеет степень кандидата технических наук.
В постсоветское время окончил Высшую школу экономики. Обладает престижными сертификатами CCIM США (сертифицированный консультант по инвестициям в недвижимость) и IREM США (сертифицированный управляющий недвижимостью).
Александр Жилевский и в роли руководителя не чурается «простой» работы риэлтора. Неизменно сам сопровождает сделки, которые считает сложными или особо ответственными.
Короче говоря, регулярно освежает «профессиональные ощущения». Его партнеры по бизнесу, приглашая в конце 1994 года Жилевского в качестве создателя нового направления в компании и руководителя агентства недвижимости, явно не прогадали.
Через короткое время агентство недвижимости, которым он руководил, прославилось качественными сделками. Агентство создавалось как оператор на вторичном рынке недвижимости, а через некоторое время обученные агенты компании «Выбор-Недвижимость» уже занимались всеми видами недвижимости.
Сегодня в этой фирме работают двести агентов. Светлана Забалуева Окончание следует
16.08.2013.