Мифы о риэлторах
Мифы о риэлторах Помните миф о Ясоне и Золотом руне? Конечно, Золотого руна, которого охранял дракон, не существовало, и воины из железных семян на поле не прорастали.
Но вот Колхида была, и тонкорунных овец в ней разводили, и ценились они дорого. Настолько дорого, что появился миф о Золотом руне.
Склонность украшать факты яркими красками и превращать в миф у людей есть. Как и желание миф развенчать.
Сложившиеся представления о риэлторах можно разделит на две большие группы. Одна из них – это то, что думают об агентах по недвижимости клиенты.
Вторая – то, что часто пишут в рекламных завлекалках для будущих риэлторов. Попробуем сегодня разобраться с некоторыми мифами.
Взгляд клиента Чем больше агентов подключить к продаже квартиры, тем лучше будет результат Далеко не так. Представьте, приходите вы в ателье и заявляете: «Кто лучше сошьет мне костюм, тому и заплачу».
Неужели все портные рванутся покупать ткани, фурнитуру, отставят в сторону клиентов, чтобы заняться вашим многообещающим заказом? Нет, конечно.
Так и риэлторы, зная, что клиент работает с несколькими агентами, предполагает, что потратит время, деньги, а останется ни с чем. Потому выполняет обязательства ни шатко ни валко.
Елена Калачева, директор АН «Вариант плюс» объясняет: «Когда с клиентом работают все, это значит – никто. А вот когда он заключил эксклюзивный договор с одним агентством недвижимости, тогда агентство несет перед ним и моральную, и юридическую ответственность, тогда с него можно спросить.
И агент в этом случае чувствует заинтересованность в результате. А если сделка затягивается, то с агента спросит не только клиент, но и руководитель агентства.
Мы каждую неделю берем папку с договорами и разбираемся: «Почему квартира не продается? Что делаете?
Какая помощь нужна?» Агент – это потенциальный мошенник Большинство агентств недвижимости - это серьезные компании, состоящие из нескольких подразделений. «Образ черного риэлтора родился не вчера, - комментирует Елена Калачева. – Но среди официально работающих агентств «черные» встречаются крайне редко. С 1991 по 2010 год я могу назвать четыре АН, директора которых лишились свободы по приговору суда.
А в Нижнем агентств недвижимости более сотни». Мария Михальченко, специалист по недвижимости АН «Фрегат», тоже не согласна с огульными обвинениями: «Я бы делила агентов не на черных и белых, а на профессионалов и непрофессионалов.
Те, кто работают в агентстве, соблюдают все условия договора - профессионалы. Непрофессионалы – те, кто работают сами на себя, некачественно оказывают услуги и портят репутацию большинства риэлторов».
Агент - это навязчивая тетка, пристающая к прохожим на улице Нет. Если ко мне и подходили в супермаркете представители агентств недвижимости, просили ответить на вопросы анкеты, предлагали буклет или визитку, то вели себя вполне сдержанно и адекватно.
Лариса Акапьева, специалист по недвижимости АН «Модус», тоже сталкивается с такими в своей работе редко: «Конечно, встречаются агенты, которые навязывают себя и в поликлинике, и в БТИ, но их немного. Сейчас агенты более воспитанные и интеллигентные». «Бывает по-другому, - уточняет Елена Калачева. – Человек просто не хочет продавать квартиру (например, родственники настаивают, а собственного желания нет) и потому сотрудничает с агентом через силу.
Тогда, конечно, активный риэлтор, предлагающий ему вариант за вариантом, покажется навязчивым». Неопытный риэлтор завалит сделку Не факт.
Если молодой и неопытный работает от агентства, можно быть уверенным, что все документы будут оформлены юридически правильно и все ступени продажи от начала до конца пройдут как положено. Дело в том, что агент, ведущий сделку, – только «вершина айсберга».
Он прикреплен к менеджеру, который его курирует и консультирует по всем вопросам. За его спиной стоит юридическая служба, отвечающая за подготовку и проверку документов, и руководитель агентства.
Порядочный риэлтор много брать не будет. Не факт.
По мнению моих собеседников, сумма меньшая, чем 2-3 процента от суммы сделки, может и насторожить. «В частности, это может означать, что часть комиссии – скрытая, - предостерегает Мария Михальченко. - Или то, что агент работает налево, то есть скрывает доход от своего агентства, следовательно, избегает консультаций с юристом, советов опытного менеджера, услугами по обеспечению безопасности сделки. В результате сделка может сорваться или быть оспорена в суде, клиенты пострадают, а с риэлтора спросить нельзя.
Ведь, скорее всего, договора он не заключал и ответственности не несет». Хороший риэлтор берет много. Не факт.
Уровень вознаграждения во многом зависит от сложности сделки. Одно дело - чистая продажа (продал квартиру – получил деньги). Но это – самый легкий вариант.
И в последние годы – редкий. Практически каждый риэлтор может вспомнить историю, когда надо было срочно продать квартиру и тут же найти другую.
Или: квартиру, принадлежащую трем собственникам, продать так, чтобы один получил квартиру в городе, другой – дом в деревне, а третий - деньги. «Да, мы взяли за свои услуги 150 тысяч, - рассказывает Лариса Акапьева, - но и работы было немало: одни поездки по району чего стоили». Услуги «частника» дешевле Да, услуги частника обычно дешевле.
Он может предложить за 20 тысяч сделать то, что агентства оценивают в 50. «Дешевизна услуг «частного маклера» мнимая, он просто не оказывает всех тех услуг, которые в состоянии оказать агентство, - считает Лариса Акапьева. «Мы отвечаем за деньги, которые берем у клиента», - подтверждает и Мария Михальченко. Услуги «черного» маклера, безусловно, обойдутся дешевле.
Однако рискуете вы гораздо больше. Во-первых, договор с частником, как правило, не заключается.
А это значит, что никакой ответственности перед вами такой маклер не несет: с юридической точки зрения он никаких услуг вам не оказывал, денег не брал и вообще вас знать не знает - доказать обратное крайне сложно. Во-вторых, чисто объективно у индивидуала меньше возможностей для того, чтобы быстро и качественно провести юридическую экспертизу документов, найти банк с наиболее удобными для всех участников сделки условиями, чем у агентства со своей юридической и финансовой службой и налаженными каналами в «нужных» организациях.
Нередко частники попросту «плавают» в юридических вопросах. Крупное агентство надежнее Конечно, крупная компания – это не фирма-однодневка, она не исчезнет в один день с вашими деньгами.
Однако и в маленьком агентстве могут работать дельные профессионалы. Например, у меня в пяти минутах ходьбы от дома есть несколько магазинов: крупные супермаркеты, обычные магазины и еще один небольшой, практически киоск.
Так за некоторыми товарами отправляюсь в тот «киоск»: продукты всегда свежие и вкусные, обслуживание доброжелательное, никогда не обсчитают. Так же и некоторые крупные компании вызывают нарекания из-за поточных методов работы, плохой подготовки агентов, слишком высоких комиссионных… Понятно: расширяясь и открывая новые офисы, фирма не успевает должным образом заботиться о профессиональном уровне новых сотрудников; к тому же чем больше штат, тем больше расходы на аренду и содержание управленческого аппарата.
Мария Михальченко, специалист по недвижимости АН «Фрегат» подтверждает: «Не всегда крупное – лучшее. В маленьком агентстве дорожат каждым клиентом.
А в крупном индивидуальный подход часто теряется». Лучше всего идти в агентство, рекомендованное друзьями или родственниками Не факт.
Агентство может удачно продать квартиру ваших знакомых, однако это вовсе не означает, что так же хорошо все сложится и у вас. А вот если риэлторскую контору вам рекомендовали неоднократно, стоит прислушаться.
Тем не менее, сначала присмотритесь повнимательнее к компании: как организована работа в офисе, каковы отзывы об агентстве среди риэлторов других контор (можно узнать в Интернете), в порядке ли документы. Лучший способ - решать свои проблемы самому Сомнительно.
В советские времена практически каждый автовладелец мог разобрать свою машину по винтику и заменить любую запчасть. Сейчас большинство предпочитает обращаться в автосервис.
Хотя бы потому, что быть специалистом во всех областях невозможно. В современном рыночном обществе только специализация способна обеспечить экономически выгодное достижение качественного результата в стандартные сроки. «В каждой сфере есть профессионалы, - продолжает ту же мысль Мария Михальченок. - Парикмахер лучше знает, как сделать стрижку.
Если он начнет шить сапоги – значит, не пострижет клиентов и не заработает. Да и сапоги получатся не сразу.
Если человек занимается недвижимостью, он знает все нюансы этого дела и делает меньше ошибок». «Комсомольская правда» приводит факт: подготовка и проведение альтернативной сделки требует трудозатрат специалистов в объеме 140 - 180 часов. У неспециалиста на это уйдет намного больше времени или неизбежно пострадает качество.
А статистика подтверждает: проблемы с последующим оспариванием сделок в основном возникают у граждан, не привлекавших специалистов. Елена Калачева вспоминает: «Года два назад к нам обратился мужчина, он хотел купить квартиру.
Потом от наших услуг отказался: «Я сам нашел вариант, и дешевле, чем вы предлагали». Нашел, так нашел, договор расторгли.
А через три месяца он приходит, просит о помощи. Оказалось, что квартиру ему продал мужчина, законный представитель своего сына.
После сделки выяснилось, что у ребенка есть еще один законный представитель – мать, которая подала иск в суд, мол, сделка прошла с нарушением прав ребенка. Суд сделку признал незаконной, квартиру пришлось вернуть, а деньги он получить назад не смог, теперь получает вычеты из зарплаты продавца.
По три тысячи в месяц. А разве мы бы допустили, чтобы маму не спросили и ребенку ничего не купили? Вот не менее сложный случай, но сделку проводили мы.
Продавалась квартира, ее собственниками были три человека: бывшие супруги и их дочь. Взрослая дочь предложила отцу: «Давай объединим наши доли, тогда денег хватит, чтобы купить мне комнату!» Отец согласился.
В агентстве им был подписан документ, в котором он подтверждал, что сознательно и добровольно дал деньги для того, чтобы дочь купила себе комнату. После этого отец оформляет доверенность на свою новую жену.
А новая жена подает в суд: мол, обманули. Суд состоялся, но доказательства правомерности сделки были неоспоримы».
Взгляд будущего риэлтора В обзоре, подготовленном экспертами Гильдии риэлторов Москвы, многие представления о работе риэлтора, особенно радужные перспективы из рекламных завлекалок агентств, несколько теряют краски. И про высокую заработную плату, и про бесплатное обучение, и про многое другое.
Посмотрим на эти мифы и мы вместе с нижегородскими риэлторами. Легкие деньги Неправда. Не встречала ни одной работы, где деньги платили бы просто так.
Как написали на одном из сайтов: «Если вас устраивает ненормированный рабочий день с восьми утра до одиннадцати вечера, постоянная ответственность за координацию сделок, в которых участвует от трех до двадцати человек, ответственность за документы, если вы морально готовы к тому, что консультирование некоторых клиентов не принесет вам ни копейки денег, если вы стрессоустойчивы и готовы к тому, что клиенты на вас будут обрушивать не только жилищные, но и личные проблемы, если вы готовы к тому, что на одном из просмотров очередных вариантов вы можете неожиданно оказаться в наркопритоне, то даже в этом случае, вам не покажется этот хлеб легким. Часто новички не выдерживают на третьем месяце своей стажировки в компании…» Высокая заработная плата Не сразу и не у всех.
Иногда в объявлениях указывается ежемесячный доход в районе от 30 до 150 тыс. рублей. Однако, как правило, потенциальные новобранцы не учитывают тот факт, что такая зарплата «набегает» в результате процентов от сделки. «Большинство людей, приходящих ко мне на собеседование, вообще не имеют представление о риэлторской деятельности, - говорит Председатель Совета ГРМ, директор агентства недвижимости «Собственник» Илья Шкоп. - Будущие риэлторы в поисках работы вовсе не обращают внимание на объявления с нижним уровнем зарплат.
Хотя как раз эти суммы ожидают начинающих агентов. Ну кто в здравом уме может поверить, что начинающему специалисту будут платить 100 000 или 150 000 рублей?
Однако верят и идут туда». Начинающие агенты по недвижимости работают за комиссионные без оклада.
Поэтому первое время, пока человек не освоится, ему придется жить на собственные сбережения (до первой сделки). Новичкам рекомендуют браться за сдельную подсобную работу в самом агентстве недвижимости, например, ввод объектов в электронные базы данных, расклейку объявлений, почасовую работу в call-центре, сбор документов, курьерские поручения и т.д.
Это и заработок, и способ быстрее освоить профессию и приобрести практический опыт. Именно так начинала Лариса Акапьева: «Я проработала два месяца администратором, прежде чем провела первую сделку.
И сразу получила 30 тысяч. Если человек будет настойчиво искать клиентов, то все получится».
Но и потом на заоблачные доходы рассчитывать не стоит. На самом деле, ни один «сервисный» вид деятельности по определению не может быть высокодоходным.
Ведь услуга - это всего лишь добавочная стоимость к продукту. Сколько ни работай, нормальных денег на процентах не заработаешь Тоже неправда.
Доход агента, занимающегося продажей и покупкой квартир, колеблется, как правило, от 30 до 50% от конечной прибыли. Елена Калачева вспоминает, что в 90-е интеллигенция пошла зарабатывать непривычным для себя трудом: инженеры и преподаватели стояли на рынках, становились челноками, подавались в агенты.
Но показательно другое: большинство из них с рынка ушли, про поездки с большими клетчатыми сумками забыли и стряхнули пыль с дипломов. Однако почти все представители других профессий, попавшие на рынок недвижимости, тут и остались.
Как показывает опыт, от начала работы агента до первой сделки, то есть получения первого дохода, проходит срок от одного до трех месяцев, поэтому на это время новичкам придется рассчитывать на чужую финансовую помощь или на личные сбережения. Агентами по недвижимости становятся неудачники Неправда.
Неудачник не может заниматься риэлторским бизнесом. Никто не доверит ноющему, неуверенному в себе человеку решение такого важного вопроса, как покупка квартиры.
По опыту агентства недвижимости DOKI, в России до 20% риэлторов составляют те, кто сам удачно продал квартиру. А элитной недвижимостью вслед за США полюбили заниматься жены представителей истеблишмента.
Это объясняется вполне банально: есть связи, и есть свободное время, которое нужно чем-то заполнить. Наблюдениям Елены Калачевой говорят, что лучшими риэлторами становятся педагоги, строители и военные.
Объяснение, почему педагоги и военные добиваются успеха, у нее есть: «Это люди, которым свойственна самоорганизация. Ведь в нашей работе, если не будешь гонять себя, ничего не получится.
К тому же обычно они лидеры, умеющие вести за собой». Причина риэлторских удач строителей менее ясна, но факт есть факт. Бесплатное обучение Где как.
Лишь немногие агентства целенаправленно обучают своих агентов и делают это бесплатно. В Нижнем есть два учебно-кадровых центра, специализирующихся на начальной подготовке риэлторов – «Выбор» и «Кварц».
Помимо этого, к агенту-новичку прикрепляется наставник, который должен его консультировать по всем вопросам, давать задания и контролировать правильность их исполнения. «Однако наставник не заинтересован тратить много времени на новичка. У него есть и свои клиенты, работа с которыми приносит ему основной доход.
Поэтому чаще всего наставник не имеет достаточной мотивации, чтобы вкладывать силы в своего подопечного. Скажем, «утонуть не даст, но плавать не научит», - утверждают в ГРМ.
Елена Калачева, директор АН «Вариант плюс», уточняет: «Именно поэтому у нас есть должность менеджера по развитию персонала, который получает оклад и занимается только поддержкой и постоянным обучением, повышением квалификации агентов. У нас агент не платит деньги за обучение.
Но, вооружившись знаниями и помощью, за первые две сделки он получает лишь стажерское вознаграждение». Свободный график работы Неточно.
В действительности назвать такой график свободным можно только с натяжкой. Точнее звучит формулировка – ненормированный рабочий день.
К тому же у агента нет фиксированного времени работы «от и до». «Свой график он волен планировать сам, но зачастую получается, что агент тратит на работу больше обычных восьми часов в день, - поясняют в ГРМ. - Приходится подстраиваться под клиентов, которые чаще всего как раз и работают с 9 до 18 часов. Поэтому риэлтор обычно организовывает встречи, переговоры, показы либо вечером (после окончания работы клиента), либо в любое другое время, удобное именно клиенту.
В остальное время он должен активно заниматься поиском новых клиентов, сбором документов, улаживанием формальностей и многим другим, что входит в задачи агента по недвижимости». Кроме того, есть время, которое каждый риэлтор обязан провести в агентстве.
К примеру, один день в неделю дежурить в офисе и отвечать на звонки потенциальных клиентов. Также раз в неделю, а в некоторых компаниях и чаще, проходят планерки, где агенты с руководителями отделов обсуждают текущую работу по сделкам, разбирают сложные ситуации.
Кроме того, каждый агент отчитывается перед своим непосредственным начальником о своей деятельности. В профессии риэлтора нет места творчеству Неправда.
В любом бизнесе можно найти элементы рутины, но риэлторы работают не только и не столько с недвижимостью, сколько решают задачи своих клиентов. Для типичных процедур в компании существуют внутренние стандарты и алгоритмы работы, разрабатываются новые технологии, а делается это для того, чтобы дать агентам и брокерам больше времени для решения нестандартных жилищных и инвестиционных проблем клиентов компании. «В каждой профессии есть люди, которые подходят к своему делу как к рутине, не могут моделировать ситуацию.
Но если агент не дурак, он подходит к работе творчески, - категорично заявляет Елена Калачева. – Недавний пример: клиент пришел в агентство, имея желание купить трехкомнатную квартиру на проспекте Ленина. В результате приобрел четырехкомнатную в Щербинках.
И доволен! Потому что агент мыслит шире, чем предлагает изначально клиент.
А какими творческими способностями нужно обладать, чтобы расселить людей из четырехкомнатной квартиры по трем адресам? Это же всех нужно собрать, скоординировать их действия, собрать все документы к одному сроку, учесть все подводные камни (безопасность, юридическую чистоту, сохранность денег) и провести сделку в оговоренные сроки». Елена Шевцова
18.08.2013.