Этапы сделки: как решиться купить квартиру
Типичная историяОдин знакомый риэлтор рассказал мне когда-то историю из своей практики: «Я работаю в недвижимости почти десять лет. Было всякое, но этот случай был первый, потому и запомнился.
Итак, в жизни Андрея Петровича жилищных проблем не было никогда - большая трехкомнатная «сталинка» с высокими потолками в центре города досталась по наследству от родителей. Здесь после женитьбы он поселился со своей семьей.
Здесь выросла его единственная дочь. Когда после ее свадьбы встал вопрос о том, где жить молодым, Андрей Петрович ни секунды не колеблясь, сказал: «Конечно, с нами, места хватит всем».Поначалу так и было.
Все изменилось с рождением внучки. Привычный уклад жизни разрушился.
Появились новые заботы. Гостиная, бывшая ранее местом отдыха, была переоборудована под детскую.
Впервые за всю свою жизнь Андрей Петрович испытал неудобство от того, что в собственном доме ему не хватает места. И он принял решение: продать свою трешку, вложить еще немного средств и приобрести две квартиры - двухкомнатную дочери и однокомнатную для себя.
Озаботив молодых поиском квартиры для себя, Андрей Петрович стал подыскивать себе и жене новое жилье. Тогда мы и познакомились.Поначалу моему клиенту это казалось делом несложным: пару раз в неделю или реже ходить на показы, смотреть.
И я, и он были уверены, что за один-два месяца все будет решено. Но… Каждый предлагаемый вариант казался Андрею Петровичу «немного не тем, что хотелось бы».
То лифт в подъезде работал слишком шумно, то окна выходили на автостраду, пусть и расположенную в нескольких десятках метрах. То это был «не тот этаж» - он хотел только четвертый.
То квартира подходила по всем параметрам, но была с балконом, а не с привычной лоджией. То не было рядом сквера, где можно прогуляться перед сном.
То магазин под окнами. Устал я сильно.
Через пару месяцев хлопот и беготни, понял, что найти подходящую ему квартиру возможным не представляется. Видимо, это начал понимать и сам клиент.
Он все реже отзывался на телефонные звонки, чаще стал переносить встречи. И так постепенно исчез из моего поля зрения.
Потом, уже через пару лет, я узнал, что у него в семье все устаканилось - дочь переехала с семьей в другой город, в общем, проблема рассосалась сама собой и поиски жилья он просто прекратил.Тогда я на него рассердился - столько сил и времени ухлопал почем зря. Со временем понял, что мой клиент преподнес важный бесценный урок: я теперь стараюсь силы и время тратить только на таких клиентов, которые действительно хотят купить или продать квартиру.
А если «попокупать» или «попродавать» - то и связываться не стоит. Да и договор стараюсь сразу подписывать.
Впрочем, сейчас я с Андреем Петровичем работал бы по-другому, но необходимого опыта у меня в самом начале просто не было».На самом деле, такому клиенту многие специалисты по недвижимости поставили бы диагноз: «Немотивированный. На самом деле он ничего не хотел продавать и покупать, его устраивало все, как есть».
Возможно, доля истины здесь присутствует - человек действительно за долгие годы жизни привык к прежнему жилью, сложившемуся укладу. Но ведь проблемы-то в семье у него действительно были, и он хотел их решить.
Хорошо, что все решилось само собой - а если бы нет? Очевидно одно - он не мог внутренне решиться на продажу квартиры.У профессиональных психологов на этот счет есть мнение: сделка с недвижимостью - это большой стресс для большинства людей, поскольку ставки слишком высоки.
Это не только большие деньги, но и, зачастую, социальный статус человека, его безопасность. Конечно, в условиях вынужденных или экстремальных (допустим, жизнь в одной квартире с родственниками становится просто невыносимой или квартира нужна срочно, поскольку жить негде) подобные решения принимаются быстрее и легче.
Но вот если все идет своим чередом, проблемы с жильем есть, но они не критичны, это очень сложно - решиться изменить свою жизнь. Потом, когда все будет позади, человек будет даже рад, ведь исчезли его жилищные проблемы, а у новой квартиры найдутся и неоспоримые преимущества: парковка совсем рядом, детская площадка гораздо лучше прежней, а двух шагах от подъезда - круглосуточный супермаркет.
Но это будет потом, а вначале необходимо сделать первый шаг.Многие из тех, кто давно нуждается в новом жилье и имеет материальные возможности их изменить, не спешат. Кто-то и не пытается, кто-то начинает искать варианты, но не может выбрать, кто-то отказывается от сделки в самый последний момент.
Даже без объяснения причин. Потому что купить другую квартиру - это значит поступиться прежними привычками, в той или иной мере, это значит рискнуть.
А сделать это не так просто, как кажется. И роль профессионального помощника, риэлтора здесь переоценить сложно.Незаменимый помощник.Интересно, что многие риэлторы, бизнес-тренеры, говоря о секретах своего успеха, правилах работы с клиентами, на первое место ставят необходимость найти правильный подход к клиенту, услышать его, в результате - выявить потребности.
И даже сравнивают риэлтора с личным доктором и разведчиком.Артур Оганесян: «Я нахожу слова для любого человека, как только мысленно ставлю себя на его место, когда я понимаю, чего он ждет. И если я ему предлагаю то, чего он действительно хочет - происходит чудо, человек с этим соглашается».Роман Мурадян: «Клиент должен рассматриваться не только как источник получения дохода, но и как источник получения рекомендаций.
А рекомендации - это и есть показатель качества работы любого агентства недвижимости».Сергей Круц: «Риэлтор - это помощник. Если у человека возникает проблема, то ему, чаще всего, неинтересно решать ее самостоятельно.
Тратить на это силы, время, ресурсы. Проще и, как правило, дешевле обратиться к специалисту, который поможет, подскажет, как грамотно и быстро решить ту или иную проблему.
И сделает это в комфортных для клиента условиях. Если проводить аналогии, то можно лечиться и по медицинской энциклопедии, но есть вероятность умереть от опечатки.
В недвижимости то же самое: можно попасть в такую ситуацию, из которой потом будешь выбираться долго и мучительно, и не факт, что выберешься. Риэлтор - это как личный доктор».Александр Жилевский о принципе работы компании «Выбор-Недвижимость»: «На клиента работаем так же, как для себя».
И на вопрос «почему срываются сделки»: «Я говорю своим агентам: «Если клиент от вас ушел, вы виноваты в этом, не смогли договориться об объеме выполняемых работ и их оплате, не смогли донести требуемую информацию до клиента, найти с ним общий язык».Сергей Сорочан, менеджер отдела продаж ЗАО «Монолит Истейт» о своей профессии: «Она решает важнейшую социальную задачу-проблему жилья Риэлторов можно сравнить с разведчиками. Они должны уметь собирать информацию, анализировать её, сопоставить с необходимыми действиями, и принять верное решение.
Грамотный агент способен найти клиенту уникальный вариант, сэкономить немалое количество денег».Андрей Крайнов, заместитель директора по продажам, руководитель отдела по развитию коммерческой недвижимости АН «Выбор-недвижимость»: «Я всегда советую клиентам перед принятием решения взять лист бумаги, расчертить его на две половины и нарисовать плюсы и минусы каждого варианта. Потом - посмотреть баланс.
По моему глубокому убеждению, клиент всегда должен принимать решение сам. Наша задача - помочь ему принять правильное решение.
Повторюсь: не заставить клиента, не убедить его своими методами, а помочь ему самому принять правильное решение».Как говорится, комментарии излишне. Специалисты единодушны - надо помочь клиенту, поддержать его в принятом решении, в том числе и морально, понять, что ему действительно необходимо.
Тогда первый шаг будет сделан - человек внутренне решится на сделку. Все останутся довольны, а проблема будет решена.Несколько советов тем, кто сомневается.1.
Подумайте, на самом деле вы хотите что-то изменить. Или такое решение - результат давления друзей, родственников или стереотипов.2.
Если пора перемен действительно настала, возьмите все под свой контроль, управляйте переменами, чтобы они не управляли вами. Есть такой метод - представьте себе, что будет, если вы пустите ситуацию на самотек.
Не нравится что получилось - действуйте!3. Решите, что вы хотите на самом деле, какая квартира вас действительно устроит - месторасположение, этаж, планировка.
Но даже если предложенный вариант не соответствует всем требованиям (допустим, в квартире балкон, а вы привыкли к лоджии) - проанализируйте, возможно, это вам тоже подойдет.4. Видимо, уклад жизни или какую-то его часть в связи со сменой жилья изменить придется.
Не бойтесь этого. Рассмотрите перемены в деталях, в виде картинки или действия.
Найдет в них позитив.5. Помните, что лучшее - враг хорошего.
Вы отправляетесь на показ за показом, но не можете выбрать: а вдруг лучший вариант впереди? Задумайтесь - а может, вы с ним уже встретились?6.
Есть ли у вас вся необходимая информация? Если считаете, что чего-то не знаете - подумайте, что именно хотели бы выяснить, где об этом можно узнать.7.
Лучше иметь хорошего наставника, помощника, который даст совет и поддержит, подскажет направление выбора. Поэтому так важно, найти свое агентство, своего риэлтора, стиль работы, образ мышления которого подходит именно вам.8.
Помните - все в ваших руках. Вот что гласит одна притча:- Давным-давно в старинном городе жил Мастер, окруженный учениками.Самый способный из них однажды задумался: «А есть ли вопрос, на который наш Мастер не смог бы дать ответа?» Он пошел на цветущий луг, поймал самую красивую бабочку и спрятал ее между ладонями.
Бабочка цеплялась лапками за его руки, и ученику было щекотно. Улыбаясь, он подошел к Мастеру и спросил:- Скажите, какая бабочка у меня в руках: живая или мертвая?Ученик крепко держал бабочку в сомкнутых ладонях и был готов в любое мгновение сжать их ради своей истины.Не глядя на руки ученика, Мастер ответил:- Все в твоих руках.Подготовила Ольга Степанова
16.08.2013.